Des outils puissants pour votre améliorer stratégie marketing

Dans cet article, nous allons passer en revue différents outils stratégiques pour parfaire votre marketing.

La matrice d’Ansoff : Un outil de développement stratégique

Selon Ansoff il existe des stratégies de croissance. Cette matrice vous aidera à connaitre les possibilités de développement stratégique pour votre activité.

Elle est composée en abscisse des évolutions potentiels des produits classifiés en 3 groupes :

• Les produits déjà existants
• Les produits modifiés
• Les nouveaux produits

En ordonnés nous aurons les possibilités de croissance en termes de marchés classifiés en trois groupes aussi :

• Les marchés déjà existants
• Les marchés élargis
• Les nouveaux marchés

Vous obtenez ainsi une matrice vous permettant d’identifier toutes vos possibilités de croissance.

Avec vos produits existants dans un marché dans lequel vous êtes déjà présent, vous avez la possibilité d’augmenter votre pénétration pour gagner plus de parts de marché.

 

Avec vos produits existants, vous pouvez donc conquérir de nouveaux marchés dans de nouveaux territoires géographiques.

 

Vous pouvez trouver de nouveaux segments de clientèle en vous diversifiant sur de nouveaux segments.

 

Vous pouvez modifier ou améliorer vos produits actuels et les vendre dans vos marchés existants en révisant au besoin vos prix à la baisse.

 

Vous pouvez aussi trouver géographiquement de nouveaux marchés pour vendre vos produits modifiés ou améliorés pour séduire une nouvelle clientèle.

 

Vous pouvez aussi séduire de nouveaux segments de clientèle

 

Proposez de nouveaux produits à votre marché existant

 

Visez de nouveaux marchés avec vos nouveaux produits

 

Visez aussi de nouveaux segments de clientèle avec vos nouveaux produits

 

En analysant cette matrice, vous avez trois axes de développement représentés par les flèches.

• L’axe horizontal représentant un développement produit
• L’axe diagonal représentant une diversification
• L’axe vertical représentant un développement de marché

Avec cette matrice vous pouvez donc définir plusieurs pôles de croissance marché/produits, soit proposer une nouvelle offre sur des marchés existants, soit proposer vos produits existants sur de nouveaux marchés.

 

Comment capter 100% de votre marché ?

Vous êtes, comme la majeure partie de vos confrères confronté au fait que vous n’êtes pas le seul à commercialiser vos produits ou services sur le marché. Ce marché est donc partagé avec l’ensemble de vos concurrents.

Alors comment faire pour capter 100% de votre marché pour vous seul ?

Chacun de vos clients ou prospects a sa propre réalité par rapport à la perception qu’il a de vous. Concernant votre cible, Il n’y a pas de différence entre perception et réalité.

Votre problème actuel se situe dans le fait que vos prospects ou clients de votre zone de chalandise vous identifie de la même façon que vos concurrents.Vous vendez des produits ou des services comme les autres vendeurs de produits ou services.

Si vous souhaitez capter 100% de votre marché à vous seul, il faut donc changer cette perception !

Pour cela, il va vous falloir créer votre propre marché dans lequel vous serez le seul et unique dans lequel vous pourrez alors capter 100% de celui-ci.

L’exercice préparatoire va consister à devenir dissociable de l’ensemble de vos concurrents.

Procédez par étapes :

1. Redéfinissez clairement votre segment de marché
2. Trouvez un nom unique pour désigner votre métier, votre savoir-faire ou votre produit, un nom unique et révélateur qui interpelle vos prospects.
3. Adaptez vos services ou vos produits à ce segment de marché, au besoin modifiez votre produit pour le revaloriser ou modifiez la teneur des services que vous proposez pour mieux séduire vos clients et les fidéliser sur le long terme.
4. Changez votre manière de communiquer, redéfinissez votre image pour devenir unique, une image en parfaite corrélation avec votre nouveau nom et votre positionnement.

Une fois réalisés ces quatre étapes, vous pourrez même vous permettre une augmentation tarifaire puisque vous êtes le seul à offrir vos produits ou services à une cible mieux définie sur un marché absent de concurrents.

 

La matrice ADL

La matrice ADL de Arthur D. Little est une matrice de gestion de portefeuille, elle est basée sur l’attrait du domaine d’activité stratégique et les positions concurrentiels qui permettent d’analyser les positions des concurrents. Elle vous servira à analyser l’attrait de vos activités ou de vos groupes de produits.

Commencez par évaluer les phases de maturité de votre activité, les besoins financiers vont normalement diminuer en fonction de l’évolution des différentes phases.

• La phase de démarrage va nécessiter des investissements fort dans des produits, de la recherche et développement, de la technologie et éventuellement dans l’achat de licences.
• La phase de croissance ou l’on doit développer l’activité nécessitera des investissements lourds.
• La phase de maturité dans laquelle généralement les coûts sont optimisés.
• La phase de déclin qui va consister à rationaliser l’activité et à réduire les coûts.

Il s’agit ensuite d’évaluer sa position concurrentielle de dominante à marginale. Ce qui aura pour effet de faire varier la rentabilité, celle-ci augmente de façon inversement proportionnelle par rapport à la force de la position concurrentielle. En d’autres termes, plus la concurrence est forte, moins la rentabilité est élevée.

Le risque concurrentiel décroit généralement en fonction de votre position concurrentielle, à savoir, plus vous serez vers une position dominante, moins le risque concurrentiel sera élevé.

L’ensemble nous laisse apparaitre une matrice comportant 3 zones :

La zone de développement naturel

Comparativement au degré de maturité dans cette zone, la position concurrentielle est forte. Dans cette phase il est nécessaire de continuer à développer ses activités tout au long de leurs phases de maturité.

La zone de développement sélective

Dans cette zone, la position concurrentielle est moyenne à faible. Il faudra donc améliorer sa position sur le marché pour la faire remonter dans la zone de développement naturel.

La zone d’abandon

Les produits ou services de cette zone devront être abandonnés car la position concurrentielle est trop faible.

 

La matrice ADL vous permet en un clin d’œil d’avoir une vision claire de l’ensemble de vos produits ou de vos activités.

 

L’analyse PESTEL

L’environnement macroéconomique a une influence sur votre activité mais quelle est-elle ?

L’analyse PESTEL vous permettra de répondre à cette question. C’est un modèle qui permet de mesurer chaque facteur de l’environnement large dans lequel vous évoluez.

Dans le modèle Pestel, les facteurs considérés sont les suivants :

Politique

La stabilité politique de votre pays, sa politique fiscalité,

Économique

Quel est le cycle économique dans lequel vous vous situez à savoir est-il en période de croissance ou de récession, ce cycle a-t-il une influence sur l’inflation et sur les indices de revenus des ménages, la hausse des prix, etc…

Socio-culturel

Quel est la démographie, la structure des ménages, le niveau moyen d’éducation, ou encore la distribution des revenus du ménage.

Technologique

Quel est l’évolution des grandes tendances technologiques et quelles influences peuvent-elles avoir sur votre activité

Environnemental

Quelles sont les lois qui régissent la protection de l’environnement, quelles sont les tendances et l’évolution de l’opinion public à ce sujet.

Légal

Dans quel cadre règlementaire évolue votre activité, quelles sont les normes, et quels impacts ont les nouvelles lois sur vos affaires.

 

Une fois identifiés les facteurs de votre analyse Pestel, vous pouvez identifier les variables « pivots » à savoir les facteurs les plus influents de votre marché.

Prenons une activité lambda dans un pays en voie de développement, dans l’analyse Pestel vous pourrez déceler :

• Que la politique de ce pays est stable, mais la politique fiscale risque de changer en votre défaveur.
• Au niveau économique ce pays est sujet à une forte inflation et aux vues de sa croissance, elle risque de durer et ce phénomène va vous conduire à surement augmenter vos tarifs.
• Au niveau socio-culturel, vous prévoyez une hausse du niveau d’éducation et à une diminution de la taille des ménages.
• Technologiquement, l’environnement évolue extrêmement vite et qui est difficile à anticiper vous obligeant à vous former sans cesse pour conserver votre savoir-faire dans votre domaine.
• Concernant l’environnement, la conscience écologique est en augmentation ce qui pousse les pouvoirs publics à légiférer de plus en plus.
• Légalement parlant, vous vous préparez à une augmentation du nombre de normes et de lois particulièrement dans votre domaine.

Dans cet exemple, les variables « pivots » sont :

• Économiques,
• Technologiques,
• Légales

Vous devrez donc anticiper l’évolution de ces environnements avec une vigilance accrue sur les variables « pivots »

 

La matrice de Mc Kinsey

Il s’agit d’une matrice pour orienter vos décisions stratégiques appelée aussi matrice « attraits / atouts » qui vous permet de prendre des décisions sur les domaines dans lesquels investir et dans quels autres domaines il est préférable de ne pas mettre de l’investissement et de l’énergie.

Cette matrice est composée de deux dimensions :

Première dimension, les attraits du marché, à savoir :

• La taille du marché,
• La croissance du marché,
• L’intensité de la concurrence
• La rentabilité du marché,
• La valeur globale du marché,
• Et touts autres paramètres liés à ce marché

Deuxième dimension, vos atouts concurrentiels, à savoir :

• Votre part de marché,
• L’évolution de cette part de marché,
• La fidélité de vos clients
• Vos avantages intrinsèques,
• La structure des coûts
• La qualité de vos produits,
• Et tous autres avantages que vous pouvez déterminer.

Chacune des dimensions sera classée sur trois niveaux :

• Faibles,
• Moyens,
• Forts

Si vos atouts et les attraits sont forts, vous allez conserver l’énergie pour maintenir votre position dominante.

 

Si vos atouts sont moyens mais que les attraits sont forts, vous allez redoubler d’énergie pour améliorer votre position.

 

Si vos atouts sont forts mais que les attraits son moyens, vous maintiendrez simplement votre position.

 

Si les attraits sont faibles mais que votre position concurrentielle est forte, vous allez rentabiliser au maximum

 

Lorsque vos atouts et vos attraits sont moyens, mieux vaudra rentabiliser prudemment.

 

Si les attraits sont forts mais que les atouts sont faibles, vous devrez choisir soit de doubler vos investissements pour rattraper votre retard, soit abandonner.

 

Si vos atouts sont moyens et les attraits sont faibles, mieux vaudra choisir d’abandonner

 

Si les attraits sont moyens et que les atouts sont faibles, il faudra abandonner progressivement et sélectivement.

 

Si vos attraits et vos atouts sont faible, dans ce cas il faudra purement et simplement abandonner.

 

Une fois identifiés vos atouts concurrentiels et les attraits du marché, placez vos domaines d’activités stratégiques sur la matrice.

La taille du cercle représentant la taille du marché et à l’intérieur du cercle vous pouvez aussi noter votre part de marché.

Évaluez ensuite les tendances de chaque domaine d’activités et effectuez des simulations, évaluez objectivement quelles positions devrait avoir chaque domaine d’activités et quelles actions spécifiques seraient nécessaires pour y parvenir.

En résumé, cet outil vous permet d’évaluer vos domaines d’activités stratégiques et de savoir sur lesquels vous concentrer.